Стимулирование торговых посредников

Стимулирование торговых посредников. При этом решаются следующие основные задачи: стимулирование увеличения объемов розничных продаж, стимулирования реализации максимальных партий товара, уменьшения временных колебаний продажи, обмен передовым опытом по реализации конкретных товаров и т.п..

Из распространенных приемов стимулирования посредников можно назвать следующие:

- скидки с цены при покупке оговоренной количества (партии) товара;

- предложения оговоренной количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки им определенного количества этого товара;

- премии - «толкатели», Которые выплачивают дилерам за продажу товаров более оговоренное количество за определенный промежуток времени;

- организация конкурсов дилеров;

- участие продавцов в совместной с производителем рекламной кампании с соответствующей компенсацией затрат продавцов на рекламу (так называемый рекламный зачет), Обеспечение розничных торговцев бесплатными рекламными материалами (плакаты, вымпелы, наклейки и т.п.);

- организация совещаний дилеров, как правило, в живописных курортных местностях. На этих совещаниях дилеры обмениваются опытом работы, объявляются итоги ежегодных конкурсов, происходит церемония награждения, сочетается с приятным отдыхом;

- торговый (сбытовой) зачет, когда посредник получает определенную скидку за включение товаров предприятия в свою номенклатуру, за счет чего компенсируется часть его дополнительных торговых издержек;

- бесплатное повышение квалификации персонала торгового посредника, особенно когда речь идет о технически сложную продукцию предприятия-изготовителя (компьютеры, программное обеспечение и т.д.).

Стимулирование собственного торгового персонала. Целью такого стимулирования является увеличение объема продаж в торговых отделениях самого предприятия, поощрения активных сотрудников, дополнительная мотивация их труда, содействия обмену опытом и т.д..

Основными средствами этого направления стимулирования продаж являются:

- премии лучшим работникам;

- предоставление лучшим продавцам дополнительной оплаченной отпуска;

- организация для лучших работников за счет фирмы развлекательных путешествий;

- конкурсы продавцов с награждением победителей;

- увеличение участия лучших продавцов в прибылях предприятия;

- проведение конференций продавцов;

- разнообразное моральное стимулирование: Присвоения званий «Лучше по профессии», «Самый продавец года», почетных вымпелов, права на особый рабочая одежда, поздравления рядовых работников руководителями предприятия в праздничные дни и в дни личных праздников и т.п..

img10.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены