Производитель или посредник сознательно уменьшают свою выгоду ради выгоды потребителя

Дело в том, что все мы разные вкусы и предпочтения. Кому-то товар настолько нравится, что он сразу покупает его. Кому-то товар настолько противен, что он не купит его даже за наименьшую цену. На процесс коммуникации влияет еще и толкование потенциальными потребителями информации рекламного обращения по стимулированию продажи товаров.

У потенциального покупателя, как уже отмечалось, могут быть четыре причины обратить внимание на рекламные сообщения. Это желание получить:

- какую-то полезную информацию вообще;

- информацию, которая подтверждает правильность сделанной покупки;

- информацию, которая действительно интересует покупателя по тем или иным соображениям;

- информацию, которая будет стимулировать его последующие действия (покупку).

Небольшая продолжительность акции по стимулированию следует из теории условных рефлексов И. П. Павлова. Согласно этой теории, многочисленные повторения безусловного стимула (меры по стимулированию) превращаются в условный рефлекс. Что касается нашего предмета многократное повторение мер по стимулированию непременно создает у потребителя представление, что все товары должны продаваться со скидкой или с использованием какого-либо другого стимула, поскольку производитель специально сначала завышает цену. Итак, стоит немного подождать, чтобы купить то же значительно дешевле. Понятно, что это будет иметь очень негативные последствия для производителя. Как действовать, чтобы снять такой «условный рефлекс»? Это будет зависеть от стереотипа, который образовался у покупателя.

Так, если стереотип имеет смысл: «Когда производитель стимулирует продажи, то это означает, что он изначально установил на него завышенную цену», то надо с помощью рекламы внедрить в сознание покупателя следующее: «Производитель или посредник сознательно уменьшают свою выгоду ради выгоды потребителя». Или такие, например, манипуляции: стереотип «очевидно, товар невысокого качества, поскольку его нельзя продать без стимулирования» надо превратить в «товар в полной мере является современным, динамичным, а стимулирование обеспечивает только дополнительные выгоды покупателю». Эта мотивация может стать идеей рекламной кампании или рекламного обращения.

В модель «стимул-ответ»Было впоследствии внесены определенные изменения, которые привели к возникновению моделей иерархии обучения. Их сейчас существует более 20. Это уже упоминавшиеся модели АИDМА (производная от АИDА). Они обеспечивают знание того, как надо действовать предпринимателю, чтобы обоснованно стимулировать продажи своих товаров: привлечь внимание рекламным обращением, пробудить интерес и желание купить этот товар, закрепить это желание аргументацией в пользу покупки, в том числе с помощью системы стимулирующих льгот. Особое внимание со стороны маркетинговых служб необходимо уделить ситуации, когда потребитель уже имеет данный товаре и покупать его второй раз не собирается. В таком случае активное стимулирование продажи может побудить его повторить покупку.

img27.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены