Реклама - это только призыв, предложение купить товар

Этот метод отличается и от рекламных обращений, которые носят обезличенный массовый характер. Реклама имеет целью изменить поведение покупателя в долгосрочной перспективе, поскольку она предполагает прохождение им как минимум трех обязательных психологических стадий:

Информация ® убеждения ® принятия решения.

Предполагают, что покупатель, запомнив рекламное обращение, захочет разыскать товар и посмотреть на него. Стимулирование действует иначе: оно имеет целью немедленное изменение поведения покупателя, так как товар сразу возникает в ореоле решающего преимущества. Это превращает потенциального клиента на фактического покупателя. Стимулирования отличается также от дипломатических и длительных переговоров личной продажи. Кроме того, стимулирование делает очень оперативное и без значительных затрат на проведение акции реагирования как покупателей, так и продавцов на рыночную ситуацию.

Реклама - это только призыв, предложение купить товар, а стимулирование продажи воспринимается как приятная неожиданность, сюрприз, подарок или развлечение. Покупатель чаще «клюет» на это мероприятие, ибо воспринимает его вне акта купли-продажи, изолированно от него (и со временем он начинает понимать цель этого «сюрприза» и кто был его инициатором).

Исследования зарубежных специалистов показывают, что потребитель отдает предпочтение таким формам стимулирования, как бесплатные образцы, дополнительное количество товара без оплаты, продажа по сниженным ценам, скидки с цены при повторной покупке и тому подобное. Вообще, меры по стимулированию продаж тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный выигрыш, экономию или выгоду.

К недостаткам можно отнести то, что покупатели привыкают к стимулированию и ждут, когда нужные им товары широкого потребления станут его объектами. Вот почему рекомендуют использовать сезонность стимулирования продаж, связывать его с изменением времени года, годовщиной определенных событий и праздничными днями. Только игры могут быть использованы с одинаковым успехом в течение всего года (хотя и здесь могут быть сезонные колебания).

Первые акции по стимулированию продаж были очень жесткими и однозначными: значительное снижение цен, бесплатное предоставление дополнительного количества товара и т.д..

img25.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены