Торговый посредник

Итак, целью стимулирования потребителя является увеличение количества покупателей и количества товара, приобретенного одним покупателем.

Промежуточную позицию между производителем и потребителем занимают посредники. Они выполняют регулирующую функцию. Посредниками могут быть и дистрибьюторы, сами постараются больше продать, а потому сами стимулировать потребителей.

По подсчетам некоторых специалистов, сейчас в экономически развитых странах большая часть средств на стимулирование расходуется на поощрение оптовых и розничных торговцев (63%), а не потребителей (37%). И это понятно, поскольку меры стимулирующего характера могут убедить торговцев (оптовых и розничных) торговать данной маркой, выделить ей должное место на полках своих магазинов и демонстрационных залов, потратить средства на рекламу ее. Для этого производители соглашаются на значительные уступки, предоставляют торговцам возможность вернуть остатки товара и т.д..

Торговый посредник также является продавцом, но несколько своеобразным. Так же как и производитель, торговый посредник имеет целью получение прибыли за предложение покупателю товаров, которые ему нужны. Однако здесь интересы производителя и посредника не совпадают. Производитель стремится продать свой товар любому. Торговый посредник группу «своих» покупателей (т.е. тех, кто пользуется его услугами) и выбирает товар, исходя из интересов именно этих покупателей. Если товар не соответствует этим интересам, посредник может отказаться от него. Он свободен в выборе тех производителей, предложения которых соответствуют его целям, или тех, кто может гарантировать ему определенный уровень рентабельности. Итак, большое значение приобретают стимулирующие акции производителей.

Однако, как показали исследования, торговый посредник сдержанно относится к различного рода стимулирования, так как его интересует только одно - определенные финансовые льготы. Поэтому производитель товара всегда должен учитывать особенности торговой сети, с которой он работает. Необходимо убедить оптовика приобрести определенное количество товара; убедить крупного посредника каталогизировать товар (включить его в свой постоянный ассортимент); побудить мелкого посредника выгодно разместить товар в торговом зале.

img27.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены