Стимулирования с отсрочкой

К снижению цен всегда готовы как производители, так и торговцы. Производитель желает увеличить объемы продаж товаров или количество покупателей, а торговец - превратить свою лавку на ячейку эффективной покупки товара. При этом производитель может предлагать скидку торговому предприятию, а последний, в свою очередь, соглашается частично отступить ее покупателю. Кроме того, размеры скидок должны быть достаточно ощутимыми (на этом можно построить рекламное обращение), такими, что достаточно стимулировать спрос. Но нужно хорошо все посчитать, чтобы увеличение спроса не обернулось на потерю прибыли.

Специалисты считают, что сохранение валовой прибыли в 25% снижения цен требует такого прироста товарооборота: за снижение на 5% - необходимо увеличить товарооборот на 18%, соответственно на 10% - 50%, 15% - 112%, 20% - 300% . Итак, за снижение цены на 20% необходимо увеличить продажи в три раза. Технические правила проведения таких мероприятий частично был рассмотрен ранее.

Когда стимулирование происходит по инициативе торговой сети, покупателей извещают по радио, через прессу или посредством наружной (щитовой) рекламы.

Обратим внимание на следующие виды ценового стимулирования, которые совсем не используются в Украине, хотя очень распространенными в экономически развитых странах. Это, прежде всего, так называемое стимулирования с отсрочкой. Существуют такие его разновидности:

- снижение цены происходит не в момент покупки, а через некоторое время, когда покупатель пришлет купон, который дает право на скидку. Сумма скидки возвращается покупателю банковским чеком (!)

- скидка предоставляется после предъявления нескольких доказательств покупки. Этот прием используют для создания круга постоянных покупателей. Доказательствами могут быть элементы упаковки, вкладыши в коробку с товаром, какие-то специальные пробки от бутылок. Преимущества такого стимулирования заключаются в простой процедуре проверки результатов акции, очень сильной мотивации повторной покупке, что дает значительный эффект в борьбе с конкурентами. Из недостатков этого вида стимулирования можно выделить следующие: он требует достаточно длительного времени, пока покупатель соберет нужное количество упаковок, талонов и т.д., а также точного контроля дат начала и окончания акции;

img15.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены