Планирование стимулирования продаж

Планирование стимулирования продаж является составляющей бизнес-плана маркетинга и его раздела «Маркетинговая политика коммуникаций». Стимулирование продаж не выполняют самостоятельной функции, оно всегда сосуществует с другими инструментами маркетинга, такими как рекламу и личную продажу. Стимулирование связано с товарной политикой, политикой ценообразования и распределения. Оно всегда конкретное, привязанное к товару, его цене в торговой сети, где происходит переход товара в руки покупателя.

Стимулирование продаж как один из элементов маркетинга зависит от общей стратегии предприятия - производителя товара, в частности его стратегии маркетинга, ценообразования, от изменения затрат на коммуникации и т. п.

Планируя свои действия, предприятие-изготовитель должен учитывать определенные особенности стимулирования продажи товаров. Стимулирование эффективное только в том случае, когда его применение связывается с этапом жизненного цикла товара и с четко определенными целями такого стимулирования. На первом этапе - Создание информированности о товаре, на втором - Создание приоритетности марки, на третьем - Создание приверженности данной марки товара для достижения максимального спроса, на четвертом - Информирование о распродаже по сниженным ценам. Однако стимулирование - это не панацея, которая может вернуть молодость уже полузабытые товара. Течение длительного времени и действительно считали, что если товар перестали покупать, то снова привлечь к нему внимание могут интенсивные акции по стимулированию продаж (снижение цен, премии, игры, конкурсы). Но современные исследования доказали, что такая тактика ошибочна и названы акции лишь ускоряют окончательное прекращение спроса.

Гораздо эффективнее планирования непродолжительного стимулирования. Непродолжительность мер стимулирования побуждает покупателя быстро воспользоваться такой возможности. Отношении товаров массового спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев (чуть меньше для тех товаров, которые быстро портятся, немного больше - для устойчивых). Товар, который покупают один раз в год, требует кратковременного стимулирования (4-6 недель) именно тогда, когда покупка его наиболее вероятной.

img23.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены