Контакт с торговцами

Не только посредник, но и торговый персонал на месте продажи не может сразу стать сторонником нового товара. На всех стадиях продвижения товара можно наблюдать намерение «забыть» о новом товаре, предлагать его покупателю в последнюю очередь. И это понятно, поскольку такой товар заставляет продавцов делать дополнительные усилия для изучения его особенностей, размещения на полках или на витринах и стендах для постоянного привлечения внимания к нему. Понятно, что делать это бесплатно никто не будет, а значит, возникает потребность как-то заинтересовать, поощрить торговых посредников и продавцов.

Такое поощрение особенно целесообразным на этапе роста продаж, когда запасы товара в местах продаж быстро исчерпываются. Поскольку новые заказы заведения торговли, как правило, подают только после полного исчерпания имеющихся запасов, для производителя очень важно не допустить перерыва в продаже - Ведь на оформление нового заказа и доставку товара требуется определенное время. Поэтому и возникает необходимость стимулировать посредников к приобретению или заказ товаров не только заранее, но и в количестве, пропорциональном ожидаемому росту спроса, чтобы товар всегда и в нужном количестве был в торговом зале.

Следующая фаза роста расходов на стимулирование продавцов наступает на третьем этапе жизненного цикла товара, когда производителю нужно быстро распродать остатки, а значит, привлечь продавцов приумножить свои усилия.

На этапе упадка предприятие-производитель перейти на новые виды продукции или в другую сферу деятельности. Поэтому в этот период маркетинговые коммуникации предусматривают, преимущественно, продвижение товара через посредников - участников сферы распределения.

Но предприятие-производитель стимулирует не только посредников.

Особое внимание на этапе выведения товаров предприятия на рынок надо уделить стимулированию собственного персонала, поощряя его к установлению тесных деловых контактов с торговцами и покупателями. Впоследствии, когда такие контракты налажено, работа собственного персонала приобретает почти рутинного характера, а потому стимулирования собственного персонала можно уменьшить.

Непосредственное стимулирование потребителей начинается на первом этапе, растет на втором и третьем, а на четвертом спадает почти до нуля. Этап упадка характеризуется спросом на товар, преимущественно, со стороны потребителей-консерваторов, которых в обществе не более 10%. Поэтому товары на этом этапе жизненного цикла предлагаются как оптовикам, так и индивидуальным потребителям со значительной скидкой.

img18.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены