Система стимулирования сбыта как форма маркетинговых коммуникаций

 

3. Мероприятия стимулирования сбыта по отношению к собственному торгового персонала имеют целью увеличить объемы сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить тех, кто наиболее эффективно работает; дополнительно мотивировать их труд, способствовать обмену опытом между продавцами и т.д..

Содействие продаже становится более эффективным по мере того, как товары теряют индивидуальность, оказываются мало распознаваемыми и их покупают в ситуации, когда покупатель не восприимчив к марке товара.

Система стимулирования сбыта как форма маркетинговых коммуникаций имеет следующие отличительные черты:

- привлекательность (потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается адресатом коммуникации положительно);

- информативность (в некоторых случаях получение бесплатного образца товара, его испытания несут больше информации потребителю, чем можно было бы передать другими средствами СМК);

- кратковременный характер эффекта роста продаж, получаемый в результате мероприятий стимулирования сбыта;

- много мероприятий "сейлз промоушн" имеют форму приглашения к покупке;

- многообразие средств и приемов стимулирования сбыта.

Директ-маркетинг (прямой маркетинг) - особый вид рыночной деятельности, рассчитанный на индивидуализированного потребителя и его запросы, где производитель принимает непосредственное участие в распространению необходимой для него информации, в осуществлении других действий.

В директ-маркетинга относят: личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций, персональную продажу.

Личная продажа рассматривают как одну из форм прямого сбыта ("директ-маркетинг"), поскольку она является не только средством налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем, но и непосредственно осуществляет сбытовые операции.

Коммуникационные особенности личной продажи:

- имеет прямой характер отношений "продавец - покупатель";

- наличие двусторонней связи позволяет гибко реагировать на запросы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;

- предполагает определенную реакцию со стороны покупателя;

- это единственный вид коммуникаций, заканчивается покупкой товара;

- личная продажа - наиболее дорогой вид коммуникаций.

- Персональная продажа может принимать следующие формы:

- торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним покупателем;

- торговый агент контактирует с группой потребителей;

- группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя;

- проведения торговых совещаний;

- проведения торговых семинаров.

Приемы личной продажи являются наиболее эффективными на последних этапах принятия решения о покупке. По данным исследователей, это наиболее значимая и распространенная форма маркетинговых коммуникаций при реализации товаров производственного назначения.

img22.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены