Канал распределения

Важным решением производителя в маркетинговом управлении есть выбор каналов распределения продукции. Процесс принятия решения может быть представлен в виде следующих последовательных этапов:

1. выявление альтернативных систем распределения;

2. оценка условий распределения;

3. определение целей распределения;

4. обеспечение кооперации членов канала;

5. разработка стратегий каналов распределения;

6. оценка и модификация системы каналов.

Канал распределения - Это совокупность взаимосвязанных организаций, участвующих в процессе, направленном на то, чтобы сделать товар или услугу доступными для использования или потребления. Это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю (рис. 6.9).

Управление политикой товародвижения фирмы

Рис. 6.9. Процесс движения товарно-материальных потоков по каналам производства и обращения

В каналах распределения реализуются такие функции, как:

- маркетинговые исследования;

- стимулирование сбыта;

- установление контактов с потребителями;

- общения с ними;

- приспособление товара;

- ценообразование;

- организация физического товародвижения;

- принятие риска и ответственности за функционирование канала.

Каналы распределения продукции производственного назначения отличаются от каналов распределения потребительских товаров. Эти отличия заключаются в следующем:

- розничная торговля обычно не используется;

- чаще используются прямые каналы;

- количество сделок меньше, а объем заказов больше;

- продажа осуществляется чаще спецификациями;

- участники каналов сбыта более квалифицированные;

- вместо продажи могут применяться лизинг, инжиниринг.

Прямые каналы чаще всего используются теми производителями, которые хотят контролировать свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками.

Для тех производителей, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов, от определенной доли контроля над сбытом, готовы ослабить контакты с потребителями, привлекательными являются косвенные каналы распределения.

img20.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены