Стратегия выбора каналов распределения

Косвенные каналы в зависимости от числа посредников, включенных в канал распределения, частые бывают одно-, двух-и трехуровневой. Существуют и более протяженные маркетинговые каналы, но они встречаются реже.

Посредники обычно значительно эффективнее, чем производители, выполняют три вида функций: операционные (закупка товаров и перепродажа их потребителям), логистические (комплектация товаров, их хранение, предоставление покупателям в меньших количествах и доставка в магазин) и функции обеспечения (получение информации о состоянии рынка , продвижение товаров).

Потребителям также выгодно наличие посредников в каналах распределения, поскольку они обеспечивают им полезность владения (предоставление нужного ассортимента товаров), временную полезность (возможность получать товар тогда, когда он нужен) и пространственную полезность (наличие товара в удобном месте).

Стратегия выбора каналов распределения определяется факторами четырех групп, которые характеризуют: фирму-производителя; товар реализуется; рынок этого товара; функционирования торговых каналов.

Среди характеристик фирмы-производителя одной из определяющих являются ее размеры, а также масштабы производства. Небольшие фирмы просто не могут содержать в своем штате значительное количество работников сбыта и поэтому обычно перепоручают сбытовые операции независимым оптовым посредникам.

Мощные фирмы также не пренебрегают услугами независимых оптовых посредников, однако чаще используют собственную достаточно разветвленную сбытовую сеть. Более комплексно используются те независимые оптовые фирмы, которые по заказу фирмы-производителя берут на себя функции гарантийного обслуживания, организации ремонта, привлечения новых клиентов, рекламы товаров и т.п..

Из характеристик товара ключевыми для определения стратегии выбора канала распределения выступают: средняя цена товарной единицы, сезонность производства или спроса, мера индивидуализации товара, необходимость и степень сложности его технического обслуживания.

К числу характеристик рынка, которые определяют стратегию выбора каналов распределения, относятся емкость рынка, плотность распределения потребителей, их средний доход и др..

img03.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены