Длина (протяженность) каналов

Среди характеристик функционирования торговых каналов наиболее значимыми являются четыре:

- длина канала;

- ширина канала;

- скорость сбыта;

- стоимость сбыта единицы (партии) товара.

Особое внимание при выборе стратегии сбыта предоставляется длине (протяженности) каналов, которая является количеством звеньев сбыта разного порядка. Чем их больше, тем дольше срок сбыта, тем труднее управлять каналом. Ширина канала определяется числом звеньев одного порядка в той или иной части канала и является фактором, который позволяет сократить сроки сбыта.

Выбор конкретных партнеров по сбыту также во многом зависит от того, какой собственно сбыт имеет преимущество для производителя: интенсивный (когда продукты фирмы должны быть практически повсеместно), избирательный (когда ограниченное число посредников состоянии обеспечить надлежащий уровень продаж и сервиса) или исключительный (когда посреднику предоставляется исключительное право торговать своей продукцией в определенном регионе).

В системе каналов распределения существуют три основных типа посредников: розничные торговцы, оптовые торговцы и агенты и брокеры.

Розничные торговцы отличаются от других посредников тем, занимающихся продажей товаров конечным потребителям. Поэтому их услуги используют преимущественно производители потребительских товаров.

Оптовые торговцы покупают и перепродают товары другим оптовикам или розничным торговцам и являются независимыми посредническими организациями. Группа независимых оптовых посредников, торгующих товарами производственного назначения, называется дистрибьюторами. В отличие от оптовых торговцев потребительских товаров дистрибьюторы, как правило, не продают товары конечным потребителям. Дистрибьютор получает от производителя право торговать своей продукцией на установленный срок и в определенном месте. Дистрибьютор может предоставлять своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов. Он стремится установить длительные контакты с производителями и потребителями.

К числу независимых оптовых посредников относится и дилер, который работает от своего имени и за свой счет.

img09.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены