Требования заказчика

Аннотация. Это важная часть торгового предложения, что прочитывается сразу же любым внешним экспертом. Поэтому она должна содержать: цели этой покупки; потребности и проблемы потребителя, которые решает такая покупка, понимание критериев выбора данного продукта; некоторые суммирования поддержки и помощи со стороны покупателя при формировании этого товара, а также в случае необходимости суммирования стоимостного анализа покупки.

Требования заказчика. В этой части торгового предложения нужно показать, что продавец полностью понимает цели, потребности и желания потенциального покупателя. Необходимо также отразить, как эти требования могут быть решены существующими современными методами и подходами. В этом плане стоит стесняться говорить о вещах, которые уже знает заказчик. Самое главное - необходимо продемонстрировать полное понимание потребностей заказчика.

Предложение продавца. Логическим продолжением предыдущего раздела должно быть конкретное предложение продавца. Она не должна быть технической диссертацией по описание продукта. Отдельные специфические аспекты товара требуют подробного описания только в том случае, если обеспечиваются лучшие результаты по сравнению с конкурентами или лучше удовлетворяются потребности клиента. Необходимо подчеркнуть, что специфические, лучшие результаты достижимы именно при применении предлагаемого продукта.

Достоинства предложения. В этой части торгового предложения продавец должен указать, почему заказчику стоит приобрести товар. Для этого надо сфокусироваться его на специфических интересах, показать достоинства товара с помощью терминов, близких покупателю. Характерными чертами успешного раздела о достоинствах предложения могут быть следующие:

1. Количество достоинств должно быть от четырех до семи. Большее количество достоинств вызывает некоторые недоверие, меньше же количество - неконкурентоспособна.

2. Читатель торгового предложения должно легко установить, что он является единственным покупателем достоинств и решений предлагаемого товара.

3. Где возможно, там необходимо выражать достоинства торгового предложения в сроках окупаемости, рентабельности, прибыльности и экономической эффективности.

img12.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены