Успешная презентация торгового предложения

В зависимости от цели презентации нужно спланировать разные сценарии.

Аналогично предполагаемая аудитория слушателей также влияет на план проведения презентации. Как типичный случай рассмотрим презентацию торгового предложения, что завершает процесс продажи товара.

Успешная презентация торгового предложения должна включать следующие этапы:

1. Начало презентации.

2. Текущая ситуация потребителя.

3. Цели и требования потребителя.

4. Предлагаемый подход фирмы-продавца.

5. Финансовые вопросы.

Начало презентации. Необходимо представить себя и коллег; поблагодарить за предоставленное время и поддержку во время подготовки презентации четко определить цель презентации пригласить задавать вопросы и принимать активное участие в обсуждении проблемы; ознакомить слушателей с планом презентации и временным распорядком.

Текущая ситуация потребителя. Желательно концептуально, не в деталях, представить текущую ситуацию потребителя относительно товара. Необходимо продемонстрировать понимание потребностей клиента.

Цели и требования потребителя. В этой части презентации необходимо показать, что продавцу стали понятны требования и цели потребителя в результате совместной работы. Подчеркните ключевые элементы критериев принятия решения о покупке. Отметьте поддержку и согласие с этими критериями решения о покупке.

Предлагаемый подход фирмы-продавца. На этом этапе необходимо подчеркнуть достоинства товара, которые могут служить причиной его покупки. Надо быть готовым ответить на вопросы относительно технических характеристик товара, но не идти к детальному его описание, потому что высшее руководство фирм при покупке больше интересуется вопросом "почему?", А не вопросом "как?"

Финансовые вопросы. В этой части презентации желательно обсудить возможную финансовую схему осуществления покупки товара. Каковы возможные инвестиции, возможны долгосрочные кредиты или лизинг оборудования? При обсуждении финансовых вопросов обязательно надо показать потенциальную выгоду клиента от приобретения товара, которая может быть оценена экономически (прибыль, рентабельность и др..).

img14.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены