Идентификация возражений

Поэтому не нужно бояться возражений, а наоборот, использовать их для более успешной презентации предлагаемого продукта.

Техника управления возражениями включает четыре этапа:

1. внимательное слушание;

2. уточнения возражений;

3. идентификацию возражений и ответную реакцию;

4. технику закрытия презентации.

Внимательное слушание предполагает ответ на вопрос: все ли я услышал, что было сказано? При таком подходе можно узнать о заинтересованности собеседника к конкретной проблеме.

Уточнение возражений является следующим этапом процесса управления обстоятельствами. Для этого можно использовать уточняющие вопросы, скажем, "правильно ли я вас понял?" Возможно, стоит попросить собеседника изменить замечания для полного понимания всеми сторонами. Затем следует попросить время, чтобы обдумать это возражение.

Идентификация возражений необходима для выигрышной реакции на конкретное замечание. При правильном замечании стоит согласиться, выявить его достоинства, принять их на перспективу и компенсировать такое замечание возможными альтернативами. Непонятно возражения можно попросить объяснить подробнее. Если же возражения продиктовано желанием удовлетворить собственное "эго" слушателя, то лучше обратиться за поддержкой в разъяснении непонятного замечания к аудитории. Если раздастся за-возражения-развлечение, то следует согласиться с его возможностью и попытаться унизить его вероятность. При эмоциональном отрицании с помощью вопросов можно попытаться подвергнуть его сомнению среди слушателей. Отметим, что установлены и понятны возражения по торговым предложением могут быть основой для закрытия презентации.

Техника закрытия презентации включает:

1. альтернативный выбор - "не хотите ли вы посетить наше предприятие следующего месяца?";

2. предположение - "когда вы получите этот сложный товар";

3. таблицу балансов - вместе со слушателями необходимо составить перечень, где будут указаны причины покупки товара и причины отказа от покупки для сравнения;

4. положительные референции - необходимо рассказать о покупателях, которые приобрели товар (эти ссылки должны быть проверены)

img10.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены