Переговоры

5. резюмирование - необходимо повторить выгоды от приобретения товара и договориться о следующей возможной встрече с заказчиком.

Таким образом, следствием успешной презентации торгового предложения могут быть дальнейшие переговоры для обсуждения и подписания контракта о покупке товара.

Переговоры - это процесс, в котором каждая сторона пытается достичь максимальной собственной выгоды путем взаимных уступок и в результате взаимной договоренности. Успешные переговоры - это такие, в результате которых обе стороны решают свои поставленные задачи.

Несмотря на очевидную сложность проведения любых переговоров, когда не приходится говорить о каких-то приемы ремесла, а можно лишь отметить приемы искусства переговоров, выделить наработанные экономистами удачные шаги осуществления этой заключительной стадии продажи.

В основу генеральной линии успешных переговоров могут быть положены следующие факторы:

1. знания мелет ваших возможностей во время переговоров и предельного уровня (цены, качества и т.п.), выше или ниже которого переговоры не имеют дальнейшего смысла;

2. реальная высокая цель, достаточно высока для получения максимальной выгоды и реальная для достижения согласия с потенциальным покупателем;

3. параллельность переговоров, а не их серийность, что проявляется в возможно раннем выявлении всех вопросов, требующих обсуждения, и принятие решения сразу по всему комплексу вопросов (не стоит принимать окончательное решение по какому-то одному пункту переговоров, не достигнув взаимопонимания по всему комплексу проблем);

4. уступка в обмен на уступку, например, соглашение о низкую цену за товар, но в обмен на большую партию этих товаров;

5. "Нет" поступкам без уважительных причин;

6. исключения раздражения и волнения, которые могут сказаться на вашем окончательном решении;

7. унижения собственных "умелости и великолепия", если такие реально присутствуют, потому что выпячивание личных достоинств может задеть самолюбие оппонентов и сорвать переговоры.

Во время проведения переговоров могут возникать тупиковые ситуации, когда одна из сторон не согласна идти на больший компромисс.В таком случае можно применить вот какие приемы:

- начать снова и просмотреть обсуждаемые проблемы;

- изменить команду, которая участвует в переговорах, поменяв "мягких" или "суровых" членов команды в зависимости от ситуации;

- отложить тупиковые пункты, пока соглашение не будет достигнуто в принципе;

- найти третье решение, которое удовлетворяло бы всех;

- сделать перерыв в переговорах, во время которой можно провести широкое совещание со специалистами фирмы продавца.

img17.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены