Функциональная специализация в коммерческом процессе

Такое распределение обусловлено функциональной специализацией в коммерческом процессе:

1. "Соискатели" заказов. Это продавцы, которые отвечают за получение заказов по инициативе предприятия. Они могут добиться увеличения продаж активным покупателям, восстанавливать связи и заключать соглашения с пассивными потребителями, привлекать новых заказчиков. Этот тип продавцов больше других требует творческого подхода и редких предпринимательских качеств.

2. Приемники заказов. Это сотрудники, связанные с приемом, оформлением и учетом заказов на реализацию товаров или услуг. Заказы могут поступать как по инициативе покупателей, так и по инициативе производителей. К категории "продавцов" приемники заказов принадлежат в связи с тем, что в процессе оформления и детализации заказов, поступающих они умело "посоветовав", способствуют увеличению первичных объемов или расширению структуры этих заказов за счет дополнительных, сопутствующих товаров и услуг .

3. Исполнители заказов. Это работники, выполняющие работы и операции, непосредственно связанные с процессами купли-продажи (упаковка продукции, ее погрузки, доставка на место назначения, разгрузка, установка, наладка и т.д.). Очень часто, помимо конкретных обязанностей, они параллельно выполняют роль продавцов, поскольку в ходе выполнения заказов помогают выявить и осветить в нужном для предприятия-продавца свете нюансы, не известны покупателю или на которые раньше он не обращал внимания. Эти нюансы могут привести, как и в предыдущем случае, увеличение объемов и расширение структуры покупки за счет приобретения дополнительных и сопутствующих товаров и / или услуг.

4. Обслуживающий персонал. Практика показывает, что работники сервисных служб предприятия-продавца выполняют огромную роль в области стимулирования спроса и активизации продаж. Значение обслуживающего персонала проявляется в нескольких аспектах.

Во-первых, благодаря им во многих случаях у покупателей возникает чувство удовлетворенности или неудовлетворенности покупкой. Довольные покупатели - лучшая реклама, а недовольны - антиреклама.

img25.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены