Торговые агенты-миссионеры

5. Торговые агенты-миссионеры. Эту группу продавцов выделяют из других в связи со специфичностью их обязанностей. Формально их функциям не входит заключение сделки. их назначение другого рода - попытаться убедить покупателей порекомендовать товары или услуги данного предприятия своим знакомым, клиентам, деловым партнерам. Например, архитекторы, которые выступают в роли разработчиков различных проектов, могут порекомендовать своим клиентам надежную строительную компанию. В свою очередь, работники строительной компании могут порекомендовать своим заказчикам хорошую страховую компанию, а работники страховой компании могут назначить своему клиенту в случае необходимости нужную экспертную организацию и т.д.

Цепочка рекомендаций, которые порождают потребителей, может быть долгим. Отследить такие цепочки, создать новые и обеспечить их действенность - нелегкая задача агентов-миссионеров. Очень часто агенты-миссионеры различных отраслевых направлений, поддерживая друг друга, действуют совместно, образуя определенное неформальное сообщество, механизм функционирования которого известен только им.

Необходимо отметить, что каждый из представленных типов продавцов включает много версий. При этом не существует четких границ между ними внутри типа, поскольку изменчивость рыночной среды, специфика продукции и производственно-коммерческой политики продуцента обусловливают ролевую динамику зависимости от ситуации.

Опуская детальный анализ видов и типов продавцов, которые создают торговый персонал предприятий, остановимся все же на характеристике "соискателей" заказов. Этот тип продавцов активный.

Наибольшей популярностью на практике пользуются два подхода, которые характеризуют способ действия "соискателей" заказов, - это "охота" и "фермерство".

Продавцов называют соответственно "охотниками" и "фермерами".

Под "охотой" подразумевается привлечение новых покупателей, "фермерство" же предполагает увеличение объема продаж за счет развития взаимоотношений с потребителями, которые уже стали заказчиками производителя товаров или услуг.

img21.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены