"Охотники"

Навыки, необходимые для первого и второго подхода, разные. Поэтому, подбирая торговый персонал, это обстоятельство нужно учитывать. Как минимум, это означает, что необходимо заранее определить, какими качествами должны обладать работники профилирующих подходов и каково их соотношение в общей структуре "соискателей" заказов.

"Охотники" должны обладать настойчивостью и способностью быть готовыми к потерям. Особенности работы заставляют их вступать в контакт с незнакомыми людьми, которые могут не знать или не полностью осознавать своих потребностей. Иногда эти люди нервничают, когда назойливый продавец обращается к ним по телефону или приходит к их офиса.

Поскольку "охотникам" часто уделяют мало времени, им приходится работать быстро. На этапе завершения переговоров (общения с потенциальным покупателем), если возникают осложнения с реализацией продукции или затягивается процесс принятия решения, они испытывают неудовлетворенность, которую не всегда удается скрыть. Такая ситуация возникает потому, что они являются очень хорошими рекламистами и в процессе ведения переговоров способны умело "обработать" клиента. Чувствуя это, прежде чем сделать последний шаг к заключению соглашения, потенциальный покупатель может начать сомневаться и поэтому хочет еще раз убедиться, действительно ли ему нужны предлагаемые товары (услуги) и насколько будут оправданы обещания продавца.

Существует мнение, что именно "охотники" иногда способствуют созданию неутешительной репутации отношении агентов по сбыту ("полевых" продавцов). Отчасти это действительно так, однако нужно учитывать, что "охотники", по сути, являемся первопроходцами. Они создают условия и начинают кампании по реализации нововведений. "Охотники" получают большое удовольствие от работы, особенно при поступлении первого заказа от нового клиента. Тогда они чувствуют себя победителями, им хочется продолжить "победный" ход, но при этом они жалеют, что об их успехах знают не все.

"Фермеры" склонны к другой тактике. Они избегают продажи нововведений и предпочитают работать с хорошо освоенной продукцией.

img05.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены