"Фермеры"

Обычно "фермеры" действуют медленно и для получения заказов не проявляют напора и суеты. их профессионализм проявляется в другом - в подготовке базы на длительный срок. Особенно большую роль они выполняют в промышленном маркетинге, так как обладают искусством формирования долгосрочных отношений между продуцентом и покупателем товаров (услуг). их преимущество заключается в том, что они стремятся глубоко изучить типаж потребителей, иногда создавая для себя такую базу данных, какой бы удивился сам покупатель. Польза от "фермеров" многообразна. Во-первых, заказ, поступающих на предприятие, является предрешенным. Во-вторых, они хорошо знают свой рынок и обладают конкурентоспособной информацией. Кроме того, они умеют поддерживать формальные и неформальные отношения с покупателями и надолго «привязать» их к производителю продукции. В то же время имеют место и негативные моменты. В "фермеров", которые долго работают на одном и том же предприятии (на одной и той же территории, закрепленной за ними, на одном и том же сегменте рынка), иногда возникает проблема. ее суть заключается в том, что такие продавцы начинают полагаться только на старых и проверенных клиентов, избегая при этом активных попыток поиска новых. Они привыкают действовать, как принято говорить в маркетинге, в своей "зоне комфорта" в названивая по привычным номерам, отправляя почтовые послания по привычным адресам и посещая только хорошо знакомых заказчиков. Проблема обостряется, когда "зациклены фермеры" перестают прилагать каких-либо усилий для поиска и привлечения перспективных потребителей.

От структурного объединения "охотников" и "фермеров" часто зависит коммерческий успех предприятия. Если правильно найдено соотношение, то образуется баланс, который имеет решающее значение для продвижения и реализации товаров (услуг) на целевой рынок, а также баланс между стремлением поспешно сделать дело и двигаться дальше вперед и стремлением закрепить тылы, следуя правилу: "старый друг (покупатель ) лучше новых двух ".

Принципы построения организационной структуры торгового персонала могут быть разными - по товарному принципу, по территориальному принципу, за покупателями (потребителями), а иногда и по фазам процесса продажи.

img21.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены