Сбытовая структура

Чтобы выбрать наиболее эффективный подход, на предприятии должны учесть ряд важных разнородных факторов рыночной конъюнктуры.

Особое внимание нужно уделять так называемым "полевым" продавцам, то есть тем категориям сбытчиков, которые реализуют продукцию с помощью персональной продажи, телемаркетинга, директ-мейл.

Простой и распространенной формой организационного построения "полевого" торгового персонала является сбытовая структура, которая функционирует по территориальному принципу. Она позволяет предприятию лучше осуществлять контроль за деятельностью продавцов при минимальных затратах.

Количество «полевых» продавцов не обязательно должно быть равно количеству территорий. Территория является условной единицей контроля. Для каждой из единиц (территорий) устанавливаются задачи по продвижению и реализации продукции предприятия. Затем по каждому из них отдельно осуществляется оценка результатов. Руководители маркетингом могут объединить на одной территории работу нескольких продавцов.

Принятие решения относительно "передела территорий" может быть вызвано различными факторами. Например:

- создание новой фирмы, нового представительства или нового структурного подразделения;

- освоение новых моделей предложений, вследствие чего увеличивается рабочая нагрузка на существующий торговый персонал;

- реорганизация службы сбыта вследствие серьезных изменений, которые происходят или ожидаются в рыночной среде и т.д..

В табл. 5.1 представлено технологию определения территорий по продвижению и реализации товаров производственного назначения и деловых услуг условного производителя.

Процедура определения территорий начинается с анализа типов и числа реальных и потенциальных покупателей (потребителей) на целевом рынке.

На первом этапе покупателей разделяют на категории по степени их важности для предприятия. Приоритетным присваивается код АА, затем ниже рейтингом есть А, В, С, Д. Подчеркнем, что критерии классификации покупателей и их статус определяются целями и задачами предприятия.

При этом заказчиками, которые составляют большую часть бизнеса продуцента, могут заниматься специально созданные для этой группы, а особенно важными для фирмы клиентами - непосредственно руководители высшего звена.

img24.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены