Классификация покупателей

В данной таблице предоставляется пример набора критериев, которые можно использовать для классификации покупателей. В этом случае перед предприятием ставится задача увеличения количества и объемов продаж.

Таблица 5.1

ОПРЕДЕЛЕНИЕ рабочей нагрузки на обслуживаемой территории УСЛОВНОГО ПРОИЗВОДИТЕЛЯ

1. Распределить по категориям всех реальных и потенциальных покупателей

Текущее охвата

Активность конкурентов

Величина продаж (спроса)

большая

средняя

небольшая

Рост:

Рост:

Рост:

высокое

низкое

высокое

низкое

высокое

низкое

Высокое

Высокая

А

А

А

В

В

С

Низкая

А

В

В

С

с

д

Низкое

Высокая

А

В

В

С

с

д

Низкая

АА

А

А

В

В

с

2. Определить время, уделяется контактам, и общее количество контактов в год.

Рассчитать общее время, общее число покупателей и часов в год на каждый тип покупателя.

4. На основе этих расчетов продавцов определить количество «полевых»

Примечание. Градация клиентов от АА до Д:

По величине продажи (какой вклад они делают в общую прибыль предприятия)

По возрастанию (как быстро растет их спрос)

По охвату (какая доля их бизнеса приходится на предприятие)

По активности конкурентов

Институциональным покупателям (потребителям) служба сбыта имеет уделять особое внимание.

Руководствуясь этим, важнейшими клиентами (код АА) будут те, которые располагают хорошие перспективы развития для предприятий-потребителей - рост производственно-коммерческой деятельности, а значит, быстрое и существенное увеличение потребностей в товарах или услугах, для физических потребителей - улучшение благосостояния. Особое внимание уделяется крупным заказчикам.

К другой категории потребителей (код А), можно отнести тех, кто также имеет хорошие показатели и неплохие перспективы. К ней часто попадают крупные и средние заказчики.

К категории В обычно относят покупателей с соответствующими возможностями роста спроса и увеличение им продажи.

К категории С - средние и мелкие фирмы с устойчивыми, но не очень большими потребностями в продукции предприятия.

img15.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены