Нормы для торгового персонала

К категории Д - все остальные реальные и потенциальные потребители.

На втором этапе оценивается численность каждого типа заказчиков на целевом рынке. Как правило, продуцент располагает небольшое число заказчиков категорий АА (возможно, даже один-два), А и В. В совокупности они составляют около 20%. Остальные заказчики, относящихся к категориям С и Д, составляет большинство. их численность колеблется на уровне около 80% ("закон Парето").

На третьем этапе устанавливаются нормы для торгового персонала продуцента по средней частотой контакта с каждым из типов заказчиков (в год).

Затем определяются нормы по средней продолжительности контакта для каждого типа покупателей. Необходимо отметить, что заказчикам категорий АА, А и В рекомендуется уделить больше времени. Например, покупателям категории АА - в среднем около 1,5 часа в неделю на каждого покупателям категории А - 1 час в неделю на каждого, а заказчикам категории В - 0,5 часа в неделю. Однако не стоит игнорировать потребителей категорий С и Д. Очень часто в их среде находятся субъекты, перед которыми открываются хорошие перспективы. Очень важно не упустить таких покупателей.

На четвертом этапе рассчитывается общее время, необходимое для контакта со всеми потенциальными заказчиками в течение года. Вычисления осуществляются методом прямого счета. Число заказчиков каждого типа умножается на продолжительность времени, обусловленного для каждой категории, и на каждого потенциального покупателя. Затем результаты суммируются. В результате определяется совокупный время, необходимое для выполнения задач, поставленных перед службой сбыта предприятия.

На пятом этапе проявляется необходимое число "полевых" продавцов. Для этого совокупный время, необходимое для контактов со всеми потенциальными потребителями целевого рынка, делится на время работы с персональной продажи, который располагает (в среднем) один продавец. Добавим, что на практике "полевые" продавцы непосредственно на продажу тратят около 50% своего рабочего времени.

Пример.

Товаропроизводитель имеет в общей сложности 500 потребителей (всех типов).

img20.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены