Решение задачи закрепления территорий за конкретными продавцами

Совокупный время, необходимое для контактов с ними, составляет 10 000 часов в год (см. 2-й, 3-й этапы). Каждый "полевой" сотрудник службы сбыта предприятия посвящает непосредственно продажи около 22 часов в неделю чистого времени. Умножив в среднем на 48 недель (за вычетом отпуска, больничных, праздников и т. п.), в результате получим 1056 часов общего времени, предназначенного на продажу в год в расчете на одного продавца. Далее, разделив 10 000 часов на 1056 часов, получим 9,46. Предвидя возможный рост продаж, а следовательно, рост нагрузки на продавцов, можно предположить, что понадобится 10 "полевых" продавцов, чтобы охватить этот рынок.

Решение задачи закрепления территорий за конкретными продавцами должна исходить из потребностей территорий и способностей "полевых" продавцов. Понятно, что не все они имеют одинаковый опыт, способности, связи, преимущества или образование. Желательно подбирать им территории так, чтобы обеспечить максимальное использование их квалификации и индивидуальных способностей, а также оптимальный уровень взаимодействий с потенциальными покупателями.

В сфере управления торговым персоналом большое значение имеет постоянная забота руководства о повышении эффективности деятельности "полевого" продавца. Основным сдерживающим фактором повышения этого рода эффективности является промежутки между визитами к потребителям. Если потенциальные заказчики расположены близко, то продавец может сделать несколько визитов за день. Иначе продуктивное время работы "полевого" продавца уменьшается.

Большинство производителей на рынке средств производства и многое продуцентов товаров и услуг потребительского характера имеют свои общепринятые территории продажи услуг. их величина зависит от типа продукции, реализуемой концентрации заказчиков, их характеристики, транспортной сети и т.п.. В последние годы в развитых странах большой популярностью пользуются компьютерные программы, которые помогают определить оптимальные территории, на которых обеспечивается минимизация поездок, баланс рабочей нагрузки и максимальную прибыль.

img11.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены