Быстро растущие фирмы

Изменение величины территорий, закрепленных за отдельными "полевыми" продавцами, является серьезным событием, потому что она нарушает

устоявшиеся отношения торгового персонала с заказчиками и может негативно сказаться на других территориях. В то же время рыночные обстоятельства часто требуют корректирующих мер в отношении территорий продажи.

В связи с тем, что из многих типов и видов товаров и услуг рынок далеко не насыщен, нормальным явлением считаются быстро растущие фирмы. Поэтому стоит остановиться на некоторых проблемах, которые могут возникнуть в их деятельности по управлению "полевым" торговым персоналом и продажей. Быстро растущим промышленным и посредническим фирмам приходится постоянно перекраивать территориальные границы из-за роста объема продаж. При таких обстоятельствах они должны быть предельно осторожными как насчет внутренней политики управления торговым персоналом, так и по внешней политике управления сбытом.

Перед изменением территориальные контуры, нужно все взвесить, чтобы не испортить отношения со своими опытными сотрудниками службы сбыта, которые приложили много времени и усилий на разработку потребительского среды, - создание формальных и неформальных отношений со своими подопечными.

Необходимо отметить, что на практике случается и другой ход развития событий. Параллельные службы сбыта предприятия-продавца, организованные по территориальному принципу, могут не только действовать на рынке Иной время самостоятельно, но и активизироваться в сфере соперничества между собой до взаимного поглощения один другого или слияния. Речь идет о захвате территории, переманивание друг у друга потребителей и даже торгового персонала. То есть может иметь место проявления жесткой внутренней фирменной конкуренции между несколькими подразделениями. Как и в "большой" (межфирменных) конкуренции, здесь также побеждает сильнейший и лучший с точки зрения коммерческих результатов. Такое противоборство не только устраивает руководство некоторых фирм, но и поощряется им. Степень самостоятельности параллельных служб сбыта и перспективы их развития определяются организационной политикой, проводимой руководством предприятия.

img14.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены