Параллельные службы сбыта

Не желая рисковать, администрация может позволить функционировать параллельным службам сбыта до тех пор, пока не станет ясно, что назрел поглощения или слияния, дальнейшее разъединение функциональной деятельности становится экономически оправданным.

Возможно также, что в результате поглощения клиентуры, территории, переманивание специалистов и других действий предприятия оно более прочно, чем структура-соперник, закрепится на обусловленном рынке. Будучи уверенным в устойчивости позиций, занимает определенное подразделение, руководство предприятия может "провернуть" не совсем этическую операцию - предложить своему потенциальному конкуренту, которого привлекает рыночный сегмент, часть своего бизнеса и продать ему подразделение - "куклу". Таким маневром предприятие может достичь несколько целей. Во-первых, неплохо заработать на структурных "отходах" - отработанному организационном ресурсе. Во-вторых, выгодно избавиться "агонизирующего" подразделения, проигравший во внутренней фирменной борьбе, выставив его как своеобразный товар в виде самостоятельного, "хорошо организованного", "перспективного" хозяйственного субъекта. В-третьих, создать большие проблемы для конкурента, который, кроме понесенных расходов на приобретение убыточной структуры, должен осуществить дополнительные затраты на ее подъем. В связи с этим конкурентная активность соперника может быть приостановлена на достаточно долгий срок, в течение которого предприятие может еще больше укрепить свои позиции на обусловленном сегменте. В результате приобретения конкурента может обернуться для него потерей желаемого рыночного сектора.

Нужно отметить, что на рынке, который характеризуется как такой, растущей производители из разных, иногда независящим от них причинам, часто не в состоянии определить количество и специфику всех своих потенциальных потребителей. В такой ситуации продуценты нередко прибегают к агрессивной политики управления сбытом и торговым персоналом. Суть агрессивной политики заключается в наращивании числа продавцов, пока прибыль, которую они приносят, не перестанет оправдывать их существование.

img12.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены