Построение организационной структуры торгового персонала предприятия по товарному принципу

Таким образом на практике проверяется реальный потенциал рынка и границы территориального охвата.

Построение организационной структуры торгового персонала предприятия по товарному принципу предусматривает хорошее знание работниками-продавцами продукции. Этот подход применяется в следующих случаях:

1. комплекс товаров и услуг, которые реализует предприятие на целевом рынке, сложный и разнородный. Широкий ассортимент товаров и услуг позволяет производителю предложить потребителям множество различных вариантов товарных и сервисных моделей, что увеличивает его предпринимательскую устойчивость в кризисных ситуациях;

2. продукция предприятия настолько специализированная в научном, техническом или ином аспекте или такая сложная по составу, что для ее продвижения и реализации требуется привлечение различных специалистов и разработка рекомендаций разных экспертов. В таком случае большую роль играет квалификация и опыт продавцов и вспомогательного персонала.

Таким образом, цели и характер производственно-коммерческой деятельности производителей, особенности рынка, специфика продукции и номенклатурно-ассортиментная структура предложений часто вынуждают предприятия создавать филиалы, представительства и отдельные сбытовые подразделения. В связи с этим в маркетинге применительно к созданию частично обособленных торгово-сбытовых подразделений относятся как к нормальному явлению.

В то же время недостаточно продуманная и отлаженная система управления может привести к дублированию работы. Например, в один и тот же день одного и того же потребителя может побеспокоить сразу несколько продавцов, которые предлагают хотя и разные товары (услуги), но одного предприятия. Это раздражает потенциальных покупателей и негативно сказывается на их отношении к предприятию и его продукции, что, в свою очередь вредит имиджу фирмы. Кроме того, разгорается неоправданное противоборство между персоналом различных торгово-сбытовых подразделений предприятия на одной территории. В конечном итоге получается, что предприятие несет дополнительных затрат на организацию сбыта, а эффект может быть прямо противоположным.

img07.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены