Преимущество специализации торгового персонала

Поэтому, прибегая к управлению торгово-сбытовым персоналом и продажей по товарному принципу, важно тщательно продумать все организационные, функциональные и психологические аспекты.

Формирование организационной структуры торгового персонала на основе принципа распределения по потребителями, как правило, осуществляется на предприятиях, производящих товары производственного назначения или деловые услуги. Создание такого рода торгово-сбытовых структур предусматривает целый ряд подходов. Например, можно осуществить деление потребителей по следующим критериям:

- по отраслям деятельности;

- по размеру закупок (крупные, средние, мелкие);

- по приоритету (особенно важны, важны, постоянные, непостоянные и т.п.);

- за реальными и потенциальными (новыми) и т. д.

Главное преимущество специализации торгового персонала за потребителями заключается в том, что каждый продавец или отдельная их группа может гораздо глубже изучить специфические потребности и поведение своих заказчиков, наладить с ними тесные контакты, быстрее реагировать на изменение всех факторов, которые влияют.

Недостаток этого подхода заключается в том, что в группу подопечных определенного продавца могут входить самые потребители, а это, соответственно, требует широкой творческой разнообразия в деятельности этого "полевого" работника. Еще один негативный момент проявляется в тех случаях, когда заказчики, которые входят в обусловленной группы, размещенные на большой территории. Это заставляет продавцов-кураторов много передвигаться.

Важную роль в организации и управлении торговым персоналом выполняет система внутренних фирменных взаимоотношений, а также политика привлечения необходимого количества продавцов, в частности дополнительных, вспомогательных, внештатных сотрудников и их стимулирования.

Совершенно очевидно, что у предприятия в связи с этим должна быть разработана соответствующая система оплаты труда. Причем уровень оплаты труда необходимо связывать с текущими рыночными ценами на те или иные товары (услуги) и на специалистов соответствующей квалификации.

Считая, что эти вопросы могут быть определенным образом согласованы и решены, акцентируем внимание на других обстоятельствах.

img13.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены