Проблема подбора кадров

В управлении маркетингом большое значение имеют:

- формирование эффективной гибкой системы привлечения, отбора и обучения торговых работников;

- разработка действенных способов контроля за работой торгового персонала;

- применение адекватных методов оценки результатов труда сотрудников службы сбыта, особенно тех, которые относятся к "полевой" категории.

В основе эффективной работы торгового персонала предприятия лежит тщательный отбор способных, перспективных сотрудников. Прием на работу неперспективных продавцов оборачивается для предприятия потерями по трем основным направлениям: потерями времени, сил и средств по обучению такого сотрудника; потерями, понесенными предприятием вследствие упущенного продажи, который мог бы иметь место в случае высшей компетенции сотрудника; прямыми убытками, которые несет предприятие через неспособного сотрудника, не оправдывает затраты на его служебное содержания.

Проблема подбора кадров не была бы столь актуальной, если бы имела простое решение. Психологи и специалисты по кадровым вопросам во многих странах тратят огромные средства, чтобы выработать способы выявления хороших и плохих, перспективных и неперспективных, способных и неспособных кандидатов.

В этом случае квалификация играет важную, но не определяющую роль. В конце концов, новичка можно научить, помочь раскрыть ему свой потенциал. Камень преткновения в том, что те, кто занимается отбором, сами не всегда знают или не до конца осознают, какие черты и их сочетания нужно искать в кандидатах. Многое руководители лишь интуитивно представляют, какими качествами должен обладать хороший продавец. Казалось бы, при отборе кандидатов предпочтение должно отдаваться тем, кто владеет коммуникабельностью, агрессивностью, энергичностью и т.п. В то же время практика показывает, что многие торговых агентов добиваются хороших результатов, будучи застенчивыми, вежливыми и не особо энергичными. В среде удачливых продавцов встречаются мужчины и женщины, пожилые и молодые, высокие и низкие, красивые и "так себе", которые умеют или не умеют толком говорить, аккуратные или неряшливые.

img02.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены