Затраты на обучение как избыточность

На некоторых предприятиях, ссылаясь на текучесть кадров торгового персонала, рассматривают затраты на обучение как избыточность и даже как убытки. Однако обучение не осуществлять, то квалификация сотрудников останется на низком уровне или расти очень медленно. С самого начала создаются условия низкой эффективности ежедневной работы продавцов. При этом у руководства нет морального права требовать повышения отдачи от их функциональной деятельности и коммерческих контактов. Как показывает практика, текучесть кадров возрастает еще больше.

Если руководители предприятия нанимают конкретного человека как продавца и ставят перед ним задачу: найти выгодных покупателей (потребителей) определенной продукции, наладить с ними продуктивные контакты, получить соответствующие заказы; установить хорошие взаимосвязи и т. д., то они обязаны быть последовательными и обеспечить сотруднику службы сбыта соответствующее обучение, которое, во-первых, отвечает требованиям, предъявляемым к нему, а, во-вторых, после которого он сможет выполнять работу если не блестяще, то, как минимум, нормально. Часто случается, что хорошо организованное обучение с апробацией навыков в практических условиях может стать важным фактором успешной работы, чем наличие определенных личных качеств. В сфере управления и реализации маркетинга, конечно, выгоднее нести расходов на организацию обучения торгово-сбытового персонала, чем на поиск и привлечение продавцов самородков.

Задачами обучения являются:

1. Знакомство нового сотрудника службы сбыта с предприятием. Это первая часть учебного курса. Она может быть посвящена изучению истории предприятия, корпоративной философии, культуры, политики, его целям, задачам, организационной структуре и принятой на нем системе управления. Характеризуются ее руководители, финансовая система, структура производственных мощностей и их потенциал, продукция - ассортимент, основные товары или услуги, состав и принципы модуляции комплексных предложений и т. д. Раскрывается также часть информации о динамике объемов сбыта и основные факторы, которые на это влияют .

2. Знакомство с номенклатурой выпускаемой продукции.

img04.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены