Изучение технологии производства продукции предприятия

3. Изучение технологии производства продукции предприятия. Рассматриваются и обсуждаются сильные и слабые стороны продукции предприятия и его конкурентов.

4. Получение знаний об особенностях потребительского и конкурентной среды. Даются характеристики различных типов заказчиков на продукцию предприятия. Рассматриваются их потребности, покупательские мотивы, потребительские ожидания и степень их обоснованности, формы поведения и механизмы принятия решений. Объясняются концептуальные установки предприятия, его стратегий на отраслевом, территориальном и целевом рынках относительно продукции, цен, качества, а также в отношении потребителей и конкурентов. Приводятся примеры тактических действий в зависимости от складывающихся ситуаций. Изучаются имеющиеся и возможные конкуренты, способы борьбы с ними, получения информации о них необходимой информации и осуществления дезинформации соперников.

5. Обучение торгового персонала искусству продвижения и реализации товаров и услуг предприятия, умению поддерживать взаимоотношения с потребителями. Даются знания по разработке и осуществлению эффективных торговых презентаций. Осваиваются технологии подготовки и проведения переговоров. Проводятся деловые игры по поиску убедительных аргументов в пользу каждого вида товара, услуги, отдельных элементов комплексных моделей предложений. Формируются навыки преодоления возражений со стороны потребителей. Освещаются методы поиска компромиссов и оптимизации решений.

6. Ознакомление сотрудников сбытовых подразделений с особенностями их работы и связанными с ней обязанностями. Рассматриваются, например, вопрос, как эффективно распределить время и усилия на работу с активными и пассивными потребителями, как пользоваться служебным принадлежностями, оборудованием, денежными суммами, которые выделяются, как составлять отчеты, разрабатывать рациональные маршруты передвижения сбытовых агентов и каналы товародвижения и т.д..

В процессе обучения могут решаться наиболее "экзотические" задачи. Например, французский маркетолог Ж. Кроман считает, что одним из первых уроков программы обучения торгового персонала должно быть обучение технике рукопожатия.

img07.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены