Устранение "антистимулов"

Устранение "антистимулов" (например, выявления несправедливости или невнимательное отношение со стороны руководства) повышает уровень мотивации.

Существует взаимосвязь между целями руководителей маркетинговых и торгово-сбытовых подразделений (определяемые их важности для предприятия и во многом определяют производительность управленческого труда) и соответствующими целевыми установками (и производительностью труда) их подчиненных.

Все это обусловливает требования к управленческому процессу. Маркетинговые менеджеры независимо от служебного уровня должны:

- знать, что представляет ценность для каждого из подчиненных и к чему стремятся те или иные работники (т.е. выявить их нереализованные потребности);

- стремиться повысить ответственность своих подчиненных за порученное им дело;

- понимать, что обучение может повысить мотивацию, а также способность видеть связь между приложенным усилиям и достигнутым результатам;

- ставить перед своими подчиненными реальные и вместе с тем достаточно серьезные цели;

- связывать меру вознаграждения с достигнутыми показателями работы своих подчиненных;

- понимать, что большую роль может играть не только материальное вознаграждение, но и моральное поощрение (например, похвала, сочувствие, понимание).

Хорошей иллюстративной подспорьем для маркетинговых менеджеров является модель мотивации торгового персонала, разработанная американскими учеными Черчиллем, Фордом и Уолкером. Эта модель предполагает, что мотивация как явление имеет циклический характер. Чем сильнее мотивация продавца, тем больше он стремится, что вызывает повышение производительности труда. Чем производительным является труд, тем выше вознаграждение и удовлетворение от выполняемой работы она обеспечивает продавцу. Цикл завершается новым степенью удовлетворенности, что превосходит предыдущую, которая обусловливает формирование мотивационного комплекса на соответствующем - высшем - уровне (рис. 5.13).

Управление торговым персоналом маркетинговой фирмы

Рис. 5.13. Цикл мотиваций торгового персонала по концепции Черчилля, Форда и Уолкера

Практические выводы, которыми могут руководствоваться в своей деятельности маркетинговые менеджеры, можно свести к двум основных обобщений:

img13.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены