Жертвы привычки

1. руководители, отвечающие за продажу, должны убедить своих подчиненных в том, что результаты их работы в конечном итоге зависят от усилий и мастерства;

2. работая усерднее или освоив соответствующие секреты работы продавца, они смогут увеличивать продажи продукции предприятия.

На многих предприятиях считается, что мотивации сотрудников зависят в основном от особенностей системы оплаты в определенной организации. Однако в теории менеджмента известно, что не все люди в одинаковой степени мотивируются деньгами. По этому поводу неоднократно проводились различные исследования. Выяснилось, что существует пять типов торгово-сбытовых работников, каждый из которых определяется собственной структурой целей:

1. Жертвы привычки. Они стремятся поддерживать свой уровень жизни, зарабатывая вполне определенную и достаточную, на их взгляд, сумму денег.

2. Те, кто довольствуется малым. Эти желающих работать на уровне, достаточном лишь для того, чтобы не потерять работу.

3. Сторонники компромисса. Такие распределяют время между работой и отдыхом, исходя из собственных представлений и особенностей своей личности. Изменить эти представления и, соответственно, соотношение труда и отдыха, как показывает практика, не способна даже перспектива заработать больше денег.

4. Целеустремленные. Торгово-сбытовым работникам такого типа очень нравится, когда их достижения замечены и признаны руководством. При этом деньги для них служат лишь одним из проявлений признания их заслуг.

5. Ориентированы на деньги. Продавцы такого типа ставят себе целью заработать побольше денег. Ради этого они способны принести в жертву свободное время; взаимоотношения с сослуживцами, друзьями и в семье; собственное здоровье. Такое меркантильное стремление нельзя характеризовать однозначно. Вместе со многими недостатками в нем есть и преимущества, которые можно умело использовать в корпоративных интересах.

Основываясь на представленной структуризации, маркетинговым менеджерам, прежде чем формировать / развивать систему поощрения своих подчиненных, нужно попытаться предварительно классифицировать работников, связанных с продажей.

img08.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены