Составе торгово-сбытового персонала предприятия

В том случае, когда в составе торгово-сбытового персонала предприятия преобладают "жертвы привычки", те, кто "довольствуются малым" и "сторонники компромисса", создание условий для получения только дополнительных денежных вознаграждений, вероятно, не принесет соответствующих результатов.

Если же среди торгового персонала большую часть работников можно характеризовать как "целенаправленные" и "ориентированы на деньги", то расширение для них возможностей получать дополнительные денежные вознаграждения может обернуться повышением уровня мотиваций и производительности труда, что в конечном итоге даст адекватный эффект в организации и осуществлении коммерческих процессов.

Необходимо обратить внимание на еще один важный в современных условиях аспект управления торговым персоналом. Все большее распространение среди средств повышения производительности труда торгового персонала приобретает автоматизация продаж. На многих предприятиях руководители, которые отвечают за организацию продвижения и сбыта, большое внимание обращают на "экипировку" своих продавцов, особенно торговых агентов. В развитых странах "полевые" представители компаний обеспечиваются переносным компьютером, принтером, ксероксом, мобильным телефоном, программным обеспечением и т. п. Все это обходится дорого, но прогрессивный опыт свидетельствует, что расходы на техническое оснащение активной части коммерческого аппарата быстро окупаются. Например, компания "Hewlett Packard" предоставила в распоряжение и научила пользованию перечисленными средствами часть своих агентов. Вскоре выяснилось, что производительность их труда сразу подскочила на ЗО% по сравнению с теми агентами, которые не пользовались таким оборудованием.

Достойная "экипировка" окупается и с другой стороны, возможно, даже более быстрыми темпами. Некоторые предприятия, обеспечив своих "полевых" представителей всем необходимым, уже не видят необходимости в содержании офисов для торговых агентов. Это та самая компания "Hewlett Packard", не менее известная фирма "Котрак" и многие другие.

img20.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены